踐行四特北方戰(zhàn)略的“先鋒隊(duì)”
近幾年，四特酒有限責(zé)任公司在逐步完成“大南方板塊”市場(chǎng)布局的同時(shí)，開始吹響進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的號(hào)角，并將華北做為成長(zhǎng)型市場(chǎng)、東北做為培育型市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面，不斷擴(kuò)張（華北、東北在營(yíng)銷管理上統(tǒng)稱華北大區(qū)）。2012年，華北大區(qū)的銷售額比2011年增加3倍，其中四特東方韻的銷售額增加6倍。涌現(xiàn)出一大批區(qū)域銷售額逾千萬的樣板市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)。而打造這些市場(chǎng)的先鋒領(lǐng)軍人物，則是一批具有“狹路相逢勇者勝”氣概的優(yōu)秀經(jīng)銷商伙伴——
王傳龍
深耕細(xì)作，打造臨沂樣板
在山東省臨沂市的各大小售酒終端，如果你問這里的員工，你知道翰隆商貿(mào)公司總經(jīng)理王傳龍嗎很多人會(huì)搖頭；但當(dāng)你問他們，你知道“王四特”嗎很多人都會(huì)點(diǎn)頭。
王傳龍因經(jīng)銷四特酒而成為臨沂市的“名人”?，F(xiàn)在，四特酒系列產(chǎn)品遍布臨沂城區(qū)大大小小的酒店、餐館、商超和煙酒店，終端到達(dá)率超過90%；50多輛四特統(tǒng)一品牌形象的配送小貨車，穿梭在臨沂城鄉(xiāng)，四特酒醉人的特香彌漫著整個(gè)臨沂。
本報(bào)去年4月10日曾以《王傳龍：四個(gè)一“托”起五千萬》為題，用整版篇幅詳細(xì)報(bào)道了王傳龍為何選擇經(jīng)銷四特酒，四特酒為何在臨沂賣得火，王傳龍為何在一個(gè)地級(jí)市銷售額達(dá)到5000萬元等內(nèi)容。王傳龍說，今年銷售額要力爭(zhēng)翻一番。當(dāng)記者問他翻一番的把握有多大，用什么措施來保證時(shí)，他自信地說，我們經(jīng)銷四特酒已經(jīng)進(jìn)入第六個(gè)年頭，渠道、終端基本理順，這好比我們開車一樣，道路已經(jīng)修好，提速就有了保證。
取消分銷，城區(qū)實(shí)行直營(yíng)。前幾年，他們主要開辟了城區(qū)市場(chǎng)，在臨沂的3個(gè)區(qū)，發(fā)展了3個(gè)分銷商，負(fù)責(zé)城市3區(qū)四特酒的經(jīng)銷。今年為了加大主城區(qū)的推廣力度，他們與3個(gè)分銷商分別成立合資公司，真正做到利益一體化，共同謀求發(fā)展，共享發(fā)展成果。翰隆商貿(mào)對(duì)合資公司實(shí)行統(tǒng)一員工調(diào)配、統(tǒng)一產(chǎn)品區(qū)隔、統(tǒng)一產(chǎn)品價(jià)格、統(tǒng)一促銷手段、統(tǒng)一資源配置，以此進(jìn)一步鞏固已有市場(chǎng)，加快占領(lǐng)空白市場(chǎng)。3個(gè)合資公司正式運(yùn)行以來，第一季度主城區(qū)的銷售收入增長(zhǎng)了30%以上。
下沉渠道，開發(fā)縣域市場(chǎng)。臨沂市有三區(qū)九縣，過去這九個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)基本處于微量或是“零狀態(tài)”。今年，他們?cè)?個(gè)縣發(fā)展了16名分銷商，公司對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商都配備3到4名業(yè)務(wù)人員，幫助制定開發(fā)方案，幫助開展推廣活動(dòng)。王傳龍說，四特酒公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常告訴我們，隨著我國(guó)城市化進(jìn)程的推進(jìn)，今天的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，必將是明天的城鎮(zhèn)，人們對(duì)白酒品牌訴求也會(huì)大大提升，而四特酒正是迎合未來城鎮(zhèn)消費(fèi)者需求的品牌。本著這一戰(zhàn)略定位，今年，王傳龍將渠道下沉到30多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，進(jìn)入300多家終端和餐飲，截至目前，有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售收入已突破100萬元。
細(xì)分市場(chǎng)，跟進(jìn)高端產(chǎn)品。近幾年，四特中低端產(chǎn)品在臨沂市主城區(qū)基本實(shí)現(xiàn)無縫覆蓋，相比之下，中高端產(chǎn)品四特東方韻的推進(jìn)速度稍顯緩慢。從去年開始，他們成立了四特東方韻經(jīng)營(yíng)部，專攻團(tuán)購(gòu)、大客戶渠道，并細(xì)分市場(chǎng)，按照產(chǎn)品線明確人員分工，責(zé)任到人，嚴(yán)格考核。加強(qiáng)客戶維護(hù)和信息溝通工作，業(yè)務(wù)人員對(duì)所有客戶必須5天走訪一次，隨時(shí)了解客戶的需求和產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)。目前，四特東方韻的銷售量同比增長(zhǎng)30%以上。
王海龍
腳蹬三輪，拉出邢臺(tái)模式
王海龍現(xiàn)在是河北省邢臺(tái)市海龍商貿(mào)有限公司的總經(jīng)理。他在經(jīng)銷四特酒的過程中，打造出業(yè)務(wù)上越做越專、規(guī)模上越做越大、范圍上越做越廣、層次上越做越高的“四級(jí)跳”邢臺(tái)模式。從“夫妻店”賣酒到百人團(tuán)隊(duì)運(yùn)作、從和愛人腳蹬三輪車送酒到擁有85輛運(yùn)輸車輛配送、從在沙河市（邢臺(tái)所轄縣級(jí)市）的兩間煙酒店到在邢臺(tái)市購(gòu)置?300多平米的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、從經(jīng)銷四特酒系列產(chǎn)品到四特酒公司專門為其開發(fā)邢臺(tái)專供四特酒，無不記錄著他因四特而改變?nèi)松能壽E。
王海龍2012年四特酒銷售額完成兩千多萬元，今年的計(jì)劃目標(biāo)是要翻一番。
本報(bào)記者對(duì)王海龍的采訪，是從為什么要選擇四特、經(jīng)銷四特開始的。
王海龍對(duì)記者說，四特是他從商人生中淘到的第一桶金——
早在上世紀(jì)八十年代初期，邢臺(tái)地區(qū)的消費(fèi)者就很喜愛?“濃頭醬尾清中間”特香型風(fēng)格的四特酒，很多人都知道這種酒歷史悠久，也是當(dāng)年周恩來總理、鄧小平同志喝過并給予盛贊的好酒，當(dāng)時(shí)一票難求。到1988年時(shí)，隨著我國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，邢臺(tái)地區(qū)的沙河市出現(xiàn)了一個(gè)四特酒代理商，產(chǎn)品暢銷。那時(shí)，王海龍與愛人在沙河市開了一個(gè)僅有兩間店面的煙酒店，當(dāng)他看到賣四特酒能賺錢時(shí)，也向廠家提出代理四特酒的申請(qǐng)。
王海龍說：“那個(gè)時(shí)候做代理商門檻很低，我的申請(qǐng)很快就被批準(zhǔn)，并發(fā)來了第一批貨?！?
為了與先前的代理商錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，王海龍確定主攻餐飲渠道。小本經(jīng)營(yíng)，勢(shì)單力薄，沒有送貨車輛，王海龍就與愛人兩人腳蹬三輪車，多者十箱八箱，少則三瓶五瓶將四特酒逐一送到大大小小的酒店、餐館，不管春夏秋冬，無論雨雪交加，從沒耽誤一個(gè)客戶的用酒時(shí)間。后來，他用賣四特酒賺到的錢，購(gòu)置了一輛小面包車，這才結(jié)束了丈夫前面蹬車，妻子后面推車的原始送貨方式。
那個(gè)時(shí)期，酒水開瓶有獎(jiǎng)促銷手段盛行，王海龍也仿而效之。不過他的出手卻很“大方”，當(dāng)時(shí)一瓶四特酒的利潤(rùn)空間在10元左右，他拿出5元作為開瓶獎(jiǎng)勵(lì)。這一招還真管用，在沙河市餐飲渠道四特酒很快就壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。1999年，銷售額突破2000萬元。后來，由于四特公司多方面的原因，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)起起伏伏，王海龍的代理業(yè)務(wù)也一直處于徘徊狀態(tài)。
2010年，四特酒布局全國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略啟動(dòng)后，王海龍的四特酒經(jīng)營(yíng)也駛?cè)搿翱燔嚨馈?。在四特公司的支持下，他移師邢臺(tái)，主要做邢臺(tái)市和沙河市的直銷，組建了100多人的銷售團(tuán)隊(duì)，配備了80多部四特品牌形象送貨車，當(dāng)年的銷售收入就超過兩千萬元。
王海龍說，邢臺(tái)地區(qū)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度比較高，一旦喝上哪種酒，就很難改變。2013年，他的銷售目標(biāo)是比2012年翻一番。
為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，最近，他們?cè)谒奶鼐迫A北大區(qū)陳光輝總監(jiān)的指導(dǎo)和支持下，在除邢臺(tái)市和沙河市以外的16個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)發(fā)展了分銷商。四特酒公司還針對(duì)邢臺(tái)地區(qū)消費(fèi)者的口感，為其開發(fā)了“四特酒邢臺(tái)專供”。目前，四特酒在邢臺(tái)地區(qū)的銷售渠道暢通，銷售量節(jié)節(jié)攀升。其中，部分縣級(jí)市場(chǎng)，今年的銷售收入可望達(dá)到500至600萬元。
王海龍認(rèn)為，一個(gè)成功的經(jīng)銷商必須具備兩個(gè)主要因素，一是選對(duì)一個(gè)好品牌，這是決定方向性的。就像人們乘電梯一樣，如果你乘的是上行電梯，雖然開始處于的位置低，但越走越高，而如果你乘的是下行電梯，雖然開始時(shí)位置很高，但越走越低。四特品牌就是我選對(duì)的上行電梯。二是要有吃苦拼搏、挺得住的精神。酒水營(yíng)銷方案聽起來很“豐滿”、很美麗，但歸根結(jié)底酒是靠人賣出去的，如果不具備吃苦精神，或者半途而廢，那將一事無成。
劉鐵錘
扁平渠道，創(chuàng)造廊坊速度
河北霸州市潤(rùn)豐商貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉鐵錘在接受本報(bào)記者采訪時(shí)說：“我們是2012年上半年才開始經(jīng)銷四特酒的，不到一年的時(shí)間，四特酒在廊坊地區(qū)的銷售額就超過千萬，其中中高端品牌四特東方韻占80%左右。”
在這么短的時(shí)間內(nèi)，在一個(gè)地市級(jí)市場(chǎng)取得這樣的業(yè)績(jī)，不能不說是一個(gè)奇跡。
霸州市潤(rùn)豐商貿(mào)有限公司成立于2000年，是廊坊地區(qū)一家專業(yè)的酒類營(yíng)銷企業(yè)，公司現(xiàn)有員工200余名，100余輛配送貨車輛，在廊坊、霸州設(shè)兩家銷售公司，業(yè)務(wù)遍布廊坊地區(qū)。原來代理的品牌主要有中國(guó)勁酒、郎酒、舍得酒、瀘州老窖、國(guó)窖1573、沱牌、雙溝、洋河藍(lán)色經(jīng)典系列、臺(tái)灣高粱酒、北京紅星、長(zhǎng)城、會(huì)稽山、西鳳、CASTEL、卡圖、法萊雅、白洋河等多種名牌白酒、葡萄酒和黃酒產(chǎn)品，年銷售額超過億元。
記者問劉鐵錘：“你們已經(jīng)代理了這么多的酒水品牌，為什么還要經(jīng)銷四特酒呢”
劉鐵錘說，經(jīng)銷四特酒首先源自于他童年時(shí)的一段記憶。上世紀(jì)八十年代初期，劉鐵錘的父親在霸州煙酒公司工作。有一年春節(jié)前，劉鐵錘的父親通過“批條子”買了兩瓶四特酒，讓當(dāng)年8歲的劉鐵錘送給一位朋友。臨出門時(shí)，父親對(duì)他說：“拿好了，別摔碎，告訴你大伯這是兩瓶好酒，留著自己喝，不要送別人?！币虼?，這兩瓶四特酒讓幼小的他深深地記住——四特酒是好酒。
其次，四特酒雖然產(chǎn)自江西，但它的風(fēng)味也很適合北方人們的口感，其優(yōu)異的品質(zhì)一直深受廊坊地區(qū)消費(fèi)者的追捧。
再是四特酒公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的管控到位，對(duì)產(chǎn)品的區(qū)隔清晰科學(xué)，能夠保證新老經(jīng)銷商的利益。
2012年上半年，潤(rùn)豐商貿(mào)有限公司正式成為四特酒廊坊地區(qū)經(jīng)銷商。他們抽調(diào)專門人員，配備專門車輛，成立了四特酒銷售公司。采取四條線齊頭并進(jìn)的方法，快速打開市場(chǎng)。
一是采取“牛刀宰雞”辦法，聚集廣告、聚集銷售。不等不靠，在銷售比較集中的市場(chǎng)主動(dòng)投入路牌廣告、車體廣告和媒體廣告，以此推動(dòng)和引導(dǎo)銷售和消費(fèi)。
二是對(duì)廊坊市區(qū)和霸州市實(shí)行直營(yíng)，設(shè)立了7個(gè)直營(yíng)店；對(duì)其他8個(gè)縣實(shí)行分銷制。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前四特酒在廊坊市區(qū)和霸州市商超系統(tǒng)、餐飲渠道和流通網(wǎng)點(diǎn)的鋪市率在90%以上。
三是針對(duì)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，做好做活團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。由于廊坊地處京津走廊，民營(yíng)企業(yè)和個(gè)體經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，他們主動(dòng)深入這些企業(yè)走訪調(diào)查、建立感情、鎖定客戶。組織企業(yè)老板開展品、贊、贈(zèng)、宴活動(dòng)，送酒上門。僅半年多的時(shí)間，四特東方韻的團(tuán)購(gòu)銷售收入就逾千萬。
四是繞開大城市，扁平到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。他們建立起比較完整的村鎮(zhèn)居民信息系統(tǒng)，把居民酒類消費(fèi)情況納入電子檔案，隨時(shí)入村入戶問需求。比如，誰家兒子結(jié)婚需要婚宴酒、誰家老人生日需要祝壽酒，業(yè)務(wù)人員必定在第一時(shí)間登門征詢意見。今年2月份，僅新鎮(zhèn)一個(gè)鎮(zhèn)就銷售四特酒50余萬元。?
顧客在山東臨沂四特專賣店選購(gòu)四特酒
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